# 克里斯·沃斯：FBI 人質談判專家 > 前 FBI 人質談判專家分享高危場景下的談判技巧，如何用共情與傾聽讓對方說出「是」。 - 原標題：#364 – Chris Voss: FBI Hostage Negotiator - 期數：第 364 期 - 釋出日期：2023-03-10 - 嘉賓 / 主題：克里斯·沃斯 - 網頁版：https://lex.qiaomu.ai/tw/ep/chris-voss/ - 官方頁面：https://lexfridman.com/chris-voss/ - 精讀字數：約 8286 字（閱讀約 18 分鐘） > 本文為 lex.qiaomu.ai 基於原始訪談的 AI 改寫中文精讀，非官方翻譯；引用請註明出處並連結網頁版。 “我們從不和恐怖分子談判。” 這句話幾乎每一任美國總統都在鏡頭前說過。但 2002 年小布什簽署的第 12 號國家安全總統指令（NSPD 12）裡沒有這句話，檔案寫的是：我們不做讓步。不做讓步，和不開口說話，是兩件完全不同的事。 克里斯·沃斯（Chris Voss）當時人在哥倫比亞，深度參與了這份檔案的起草與簽署。使館的二號人物跑來質問他：昨晚總統在電視上說我們不跟恐怖分子談判，你是在說美國總統撒謊嗎？沃斯的回答很乾脆：他大概是那麼說了，但那不是他籤的那份檔案。 二十多年過去，那句口號還在流傳，檔案原文依然沒人讀。沃斯在 FBI 幹了二十多年人質與危機談判，後來寫了《絕不退讓》（Never Split the Difference）。他在這期播客裡講的東西，表面是談判技巧，底下是關於人怎麼形成判斷、怎麼被說服、怎麼在完全沒有信任的前提下，跟一個隨時可能殺掉人質的人建立一條通道。 ## 最難的案子，是從一開始就看著要輸的那種 Lex 問他，最難的部分是什麼。沃斯的回答裡沒有出現任何具體技巧，他指回了局面本身：如果一開始就很糟，而你還必須往裡走。 什麼叫很糟？2004 年前後的伊拉克基地組織給了一個標準樣本。他們在鏡頭前處決人質，為的是 publicity。同時又要做出“我們在講道理”的姿態，於是發宣告：72 小時內把伊拉克監獄裡的女囚全部放出來，否則殺掉人質。 這個要求就算美方願意答應，72 小時的物理時間也不夠走完任何一層決策流程。提一個對方無論如何都做不到的要求，等於提前把桌子掀了。 第二層更麻煩：他們不留號碼。所有話都發在媒體上，沒有一條渠道能讓沃斯這邊把資訊傳回去。想談的人找不到對方的耳朵，這在人質案裡是致命的。 第三層是家屬。綁架案裡，談判專家通常不是直接跟綁匪對峙的那個人，他在幕後教練家屬。家屬目睹的是綁匪在電視上每一次公開喊話，而沃斯必須坐到他們面前說實話：希望渺茫，非常渺茫。他的原話是，當勝率只剩“渺茫”和“零”兩個選項時，我選渺茫，但依然是非常非常渺茫。 那個時期確實有若干人質被殺，直到局勢慢慢被扭回來。沃斯說，跟家屬打交道是最難的部分。 > 他們故意不給你溝通渠道，同時要求你去做一件你做不到的事。這兩件事疊在一起，就是非常糟糕的開局。（克里斯·沃斯） ## 對方向誰喊話，洩露了全部底牌 Lex 問了一個技術性問題：公開渠道和私下渠道，能不能談？ 沃斯的回答裡有一個反常識的判斷：綁匪選擇媒體，這個選擇本身就是情報。他們選擇對媒體喊話，說明在他們心裡存在“好媒體”這個概念，那自然也就存在“壞媒體”。接下來要做的，就是讓他們嚐到壞媒體的滋味。這套打法的效果來得不快，在對方真正收到訊號並停下來之前，中間反覆了好幾輪。 這段對話裡藏著一條對任何溝通場景都成立的規律：一個人選擇用什麼方式跟你說話，比他說了什麼，資訊量更大。公開發聲是想要觀眾，私下打電話是想要結果，兩種動機指向完全不同的解法。搞錯了，所有的力氣都會打在空氣裡。 Lex 順著問了一個更軟的問題：共情有沒有下行風險？他的沃斯的第一反應是回頭去查這個詞的出處。 他講，empathy 最早是對一個德語詞的翻譯，用它的場景跟人際無關，是一群人在琢磨：這位藝術家到底想表達什麼。判斷一幅畫、一件作品，試圖還原創作者站的位置。所以從詞源上，共情從來就是“理解對方從哪來”，裡面不含“我認同”這一項。 後來他跟哈佛談判專案（Program on Negotiation）的鮑勃·姆努金（Bob Mnookin）合作。姆努金寫過一本書叫《超越贏》（Beyond Winning），第二章的標題是“共情與果斷之間的張力”。沃斯說，那是他讀過的關於共情最好的一章，到現在也沒被超越。姆努金給的定義，核心就一句：共情不等於同意，甚至不需要你喜歡對方，你只要理解他站的位置，並且把它說出來。 這句話聽起來溫和，實際威力大得離譜。因為它把共情從一種情緒狀態，變成了一項可以隨時呼叫的動作。你不需要先感到溫暖，才能使用它。 > 共情不需要任何形式的同意。正因為不含同意、不含同情、不含憐憫，你可以對任何人共情。（克里斯·沃斯） Lex 追問了一句：那普京呢？ 沃斯說容易，很容易。他不認同普京的做法，也不認同他的手段，但他能把對方的位置還原出來。戰爭初期他讀到一篇文章，語氣輕蔑，說俄羅斯本質上就是歐洲的加油站。他順著這個說法往下推：如果你是那個掌舵的人，你養活全國的方式依賴一個全世界都發誓要退出的行業，化石燃料，而你沒有替代答案。那麼你治下的人最終會獨自在寒冷和黑暗裡死去，會凍死。**這個推論不代表他認同對方，但如果你無法向對方展示你理解他的處境，你就永遠無法跟這樣的人說上話。** 這段話值得停一下。很多人把共情當成一種道德姿態，一種善意的表演。沃斯把它當成一種情報工作：先把對方的世界模型完整地重建出來，重建到他自己都承認“對，我就是這麼想的”。重建的過程不需要你點頭，只需要你準確。 ## 一句“你相信……”，讓對方點了頭 上世紀九十年代初，紐約的民事法庭在審一起恐怖主義案件。當時有一股很強的聲音主張這類案子該進軍方的軍事法庭，FBI 一直反對。沃斯的任務是準備出庭的證人，一群要在公開法庭上指證一名穆斯林教士的穆斯林。 那名被告擁有合法的宗教資歷，站出來指證他的人也大多是虔誠的信徒，他們不認同的是他鼓吹殺害無辜者這件事。沃斯坐下來跟他們談，開場白是這樣的：你相信過去兩百年裡，美國曆屆政府都是反伊斯蘭的。 對方點頭，說是。對話就從這裡開始。 沃斯強調，他沒有說“我同意”，也沒有說“我不同意”。他只是把對方的信念原封不動地說出來，然後閉嘴，讓對方反應。他說自己從來沒講過“你錯在哪”，從來不亮自己的觀點。所有人最後都出庭作證了。 這段細節裡最容易被忽略的是“然後閉嘴”這四個字。把對方的立場說出來，是一種冒風險的舉動，因為你說完就把主動權交出去了。多數人做不到，是因為說完之後忍不住補一句自己的判斷，那一句補丁會把前面所有的準確全部抵消。對方立刻明白：你剛才的複述只是個鋪墊，你真正想說的是後面那句。 沃斯的說法是，他要讓對方看到一件事：他一點也不怕對方的信念。不怕到什麼程度？不怕到願意把它完整地、不帶反駁地陳述出來。這個動作本身就是訊號。 ## “我們是同一邊的”，這句話最容易露餡 Lex 在這裡提了一個很自然的疑問：只複述立場，會不會顯得太冷、太像技術操作？要不要加一點點溫度，拍一下肩膀，說一句“兄弟，我懂你”？ 沃斯的回答直接把這條路堵死了。 他說人被騙就是因為這個。如果兩個人明明坐在桌子兩側，而他卻要表演成兩個人坐同一邊，那就是不真誠。他的原話是，我的貨幣是誠信（integrity）。 > 如果我們坐在桌子的兩邊，我卻試圖假裝我們不在兩邊，那我就變得不真誠了。（克里斯·沃斯） 他給了一套更硬的表述：我可以和你一起談我們共同要去的地方，但如果你問我現在是不是站在你這邊，作為一個人，我希望你活下去、過得好，前提是不以我為代價。這個世界機會足夠多，我很樂觀，我有足夠的理由樂觀。所以我不介意你也拿到你的那份，只要別從我的皮上割。這兩件事我都會老實告訴你：我不願意被你割，我也不認為這塊餅不夠分。 他說他不需要在戰爭上、在股權分配上、在你的薪水或者這輛車的成交價上站在你那邊。他只在一個層面上站你那邊：作為人。 這段話可以被拆成一個更普適的模型。信任不是靠“我喜歡你”建立的，是靠“我知道你在算計什麼，而且我不打算假裝我不知道”建立的。把衝突擺到明面上，反而比模糊掉衝突更能推進事情。因為對方心裡的算盤不會因為你表演友善而消失，只會因為你承認了它而變得可以討論。 ## 從十年後的共同好處倒推 沃斯提到一位已故律師湯姆·吉拉爾迪（Tom Girardi）。他說這個人現在的名聲已經很糟，關於他的報道他無從判斷真假，但在自己的接觸裡，對方一直是位紳士，也很慷慨。吉拉爾迪跟人談事情有個習慣：先跳到十年後，設想兩個人都處在極好的位置上，然後從那個點往回推，一步一步把路走出來。 沃斯覺得這句話很妙。他講到自己曾在南加州大學（USC）教書，一次活動上有人告訴他這位是誰，影響力很大。他就直接走過去，自報家門，請對方來課堂上講一講。兩人只是有共同熟人，對方還是答應了，問要講什麼。沃斯的回答是：隨便講什麼都行，講你在這裡的成功，學生要麼同意要麼反對要麼從中學到東西。後來學生還想跟他做角色扮演。 這個“先定終點，再往回推”的動作，在他自己的職業裡是標準流程。他打電話進銀行，劫匪接起來，他說的第一句話是：我想讓你活著。我想看到你活著走出這件事。然後，我們一起挑一個未來的時間點，那個點上我們都還好。再從那裡往回走。 為什麼有效？他給了一個更深的解釋：**人是基於對未來的想象做決定的。**他舉了個例子，美國有座印度教神廟，完全按一千年前印度建廟的老辦法，靠志願者手工一點點搭起來。這些人拼了命幹活，為的是一個在天堂裡的位置，一個關於未來的圖景。如果未來呈現的樣子是你想要的，你今天可以承受極其誇張的代價。 這條規律反過來用，就是談判的槓桿所在。你沒法靠講道理讓人質案的劫匪放下槍，但你可以讓他看清一個他願意走進去的未來，然後把自己從那個未來裡的威脅項裡刪掉。沃斯還補了半句關於誠信的話：正因為我在“今天我們在對立面”這件事上沒有騙你，你才會願意相信“明天”這個承諾。今天沒被騙，明天大概也不會。 ## “積極傾聽”這個詞，他一直不喜歡 Lex 問了一個看似基礎的問題：怎麼才能真正聽見另一個人？ 沃斯先開了個玩笑，說“抱歉你說什麼”，然後認真回答。他說自己一直討厭 active listening 這個說法，如果非要形容，應該是 proactive，主動的。你開始試著預判對方要往哪走，注意力反而更集中。因為一路上只有兩種結果：要麼你猜對了，於是你在心裡給自己鼓掌；要麼對方突然說了一句你沒預料到的話，那一下你會真的注意到。就是這個“這跟我想的不一樣”的瞬間，把注意力釘住了。 這段解釋裡有一個反直覺的點。通常認為傾聽要求清空自己、完全交給對方，而沃斯描述的是一種帶著假設去聽的狀態。假設不是為了驗證自己正確，是為了製造落差。落差出現的地方，就是資訊密度最高的地方。 他順帶解釋了自己那套方法的命名。書名是《絕不退讓》，方法叫“戰術共情”（tactical empathy），定義是“經過校準的情緒智慧”。校準的依據最初來自資深人質談判專家的經驗，後來他們發現，這些經驗跟神經科學的結論是對得上的。這也是他長期聽安德魯·休伯曼（Andrew Huberman）播客的原因，他自己說是“重度、重度、重度”地泡在神經科學裡。 ## 大腦七成五是負面的，所以要把負面提前說出來 沃斯以一個外行的姿態講了他對大腦的理解，並且明確說了這是外行判斷，學界對具體線路還有爭論。他的說法是：大腦基本上 75% 是負面的。 第二條結論是：**關掉負面情緒最有效的辦法，是把它叫出來。** 他給了一個可以直接對比的例子。你對人說“我不想讓你因為我要說的話而感到被冒犯”，這是否認，對方的防禦反而立起來了，正準備生氣。換成“我接下來要說的話，大概會冒犯到你”，對方會松一點，說行，你說。等你說完，他的反應往往是：哦，也沒那麼糟。 人質談判早就知道這個規律，把負面說出來，負面就被解除了。後來神經科學做了大量實驗，方向一致。沃斯看到的實驗設計是：負面刺激已經施加之後，讓承受者僅僅把它識別出來。問你現在的感受是什麼，答我很生氣，然後憤怒就下降了。 Lex 在這裡提出了一個真實的兩難。他做過一些對話，聊著聊著對方憤怒起來了。他不確定“指出它”是不是最好的做法。因為那等於往深處走，走進對方正在經歷的情緒與心理層面，而他不太確定該不該用自己這條小船去探那座冰山。 沃斯坦率承認這是個選擇：你可以繞開，也可以迎上去。他用了“房間裡的大象”這個說法。Lex 接著給了自己節目裡的處理方式：這期是對話不是談判，對話沒有明確目標，就是好奇地探索想法，所以他有自由暫時不去碰那頭大象，可以先“去隔壁房間拿點吃的，回頭再說”。 ## 談判和對話，不是一回事 沃斯在這裡做了一個很小的修正，但很關鍵。Lex 說談判是尋求 closure，尋求了結與解決。沃斯說，他會把“了結”這個詞換掉，因為 closure 裡帶著終局的意味，而**任何真實談判裡真正麻煩的環節永遠是執行（implementation）**。 所以他把談判定義為尋求協作。協作沒有終點，只有下一段。 順著這個思路，他說出了那句他自己很得意的表達：**沒有“怎麼做”的“是”，什麼都不是。而“是”這個東西，在最好的情況下也只是一個暫時的願望。** 他在鏡子裡練了兩分鐘這句話，Lex 說挺好，你應該寫本書。沃斯說，你的書也很棒。兩個人互相扶持了一下。 “是”通常是贗品。這個判斷在很多場景裡都能驗證。客戶說這個方案很好，我們考慮一下，那不是是。員工說沒問題包在我身上，那不是是。對方說原則上同意，那也不是是。真正的“是”一定帶路徑：誰在什麼時候做什麼，卡住了找誰，第一筆錢什麼時候到。缺了這一段，前面那個“是”只是一次禮貌的收場。 ## 他為什麼會坐在這個麥克風前 對話中途沃斯問了一句：我到底為什麼在這兒？你為什麼要找我聊？ Lex 的回答挺樸素。他在 Clubhouse 之類的地方聽過沃斯講話，也在 YouTube 上看過一些片段，覺得這是個有意思的人。他做這檔播客，就是想探索一個有意思的人的頭腦。他講自己挑嘉賓不看簡歷和頭銜，只是“能不能注意到一個人”。有時候在 7-11 門口看見一個無家可歸的人，也會想：你是誰。 他舉了另一個例子。他訪談過一位在 OnlyFans 上的性工作者，那個人的世界觀跟他幾乎完全不重疊，但活得很快樂、很興旺，價值體系和 Lex 完全不同，同時又不帶攻擊性，能接受別的世界觀。他說這種探索很美。 沃斯接著把話往下推了一層。他說自己是個樂觀的人，認為世界是豐盛的（abundant），所以他有一套世界觀。當你遇到一個同樣快樂、同樣覺得世界豐盛、但體系完全不同的人，你會冒出一個念頭：**是我的腦袋有問題，還是他的有問題，我到底漏掉了什麼？** 這個問題本身就是共情的起點。多數人遇到世界觀衝突的第一反應是校正對方，而好奇心驅動的第一反應是懷疑自己的地圖不全。後者才有可能談成事。 Lex 把話接回談判：餅是會變大的，所以當你給對方描繪未來時,如果能傳遞出“我們兩個都會贏”，那種感覺本身就在推動成交。沃斯同意，並且說這在現實裡確實成立。只不過很多人希望你以為不是這樣，那種聲音的來源就是前面說的負面偏向。他給了一句很形象的話：**悲觀的那個穴居人活了下來，我們都是悲觀者的後代。樂觀的那位被劍齒虎吃了。** 但事情在這裡拐了個彎。今天真正在造東西的，是樂觀的那批人。從什麼時候開始，我們不再被劍齒虎吃，開始修橋、蓋樓、造計算機、開公司？沃斯把這道分水嶺叫生存心態與成功心態的區別：**成功心態是高度樂觀的。**問題是我們什麼時候切換過去，以及怎麼讓自己別切回來。 他給的答案帶著一點演化味道：某一天我們不再被劍齒虎吃了，開始造東西，資料反饋回來告訴我們合作是可行的，於是我們不再聽杏仁核的，開始聽直覺的。 ## “不跟恐怖分子談判”這句話的真實履歷 回到政策。Lex 問沃斯怎麼看這個原則。沃斯的回答是：那不是政策，從來不是。至少 2002 年之後不是。 那一年小布什簽署了第 12 號國家安全總統指令，核心表述是不做讓步，但那不等於不對話。沃斯人在哥倫比亞，深度參與過這份檔案的簽署過程，一字一句都清楚。使館二號人物拿電視講話來質問他，他的回答前面已經說過：總統大概是那麼說了，但那不是他籤的東西。 他講，這句話之所以一直活著，是因為它是個好用的口號。而只要把“談判”定義清楚，問題就消解了：如果談判僅僅指溝通，那每一屆政府都在跟恐怖分子談，一直在談。 他還點了幾筆賬。奧巴馬用關塔那摩的五名塔利班高層換回一名美軍士兵，那位士兵回國後立刻被關了起來。沃斯認為那是筆糟糕的交易，等於把恐怖分子放回戰場。特朗普接著來了一次更大的，把五千名恐怖分子放回了戰場。他的結論是：**自從這句話變成口號以來，兩黨沒有任何一位總統真的守住過它。** > 把人放回戰場，這不叫跟另一個政府談判。這是直接推翻你自己剛剛宣稱的那件事。（克里斯·沃斯） ## 格林那筆交易：好的部分和爛的部分 Lex 把話題從原則拉到具體案例，問惠蘭和格林那類換囚該怎麼談。這裡指的是女籃球員布里特妮·格林（Brittney Griner）在俄羅斯被拘留後美方用軍火商維克托·布特（Viktor Bout）換回她這件事。 沃斯先講立場，講得很硬。他同意她屬於被錯誤拘留，不該待在監獄裡。他認為美國政府在這件事上有一條底線不能破：**永遠不應該有二等公民。**不管你是 WNBA 球員，還是一個走錯地方的糊塗蛋，你的政府永遠、永遠不能把你丟下。 然後是過程。他說這件事本該有一場談判，而當時的處境是：他們在非常糟糕的時點急於成交。早前有過條件好得多的換囚方案，被拒了。後來事情鬧大，他用了“感謝上帝”這個說法，因為公眾的關注度足夠高，壓力一直壓在政府身上，最終才成交。**這裡有一個殘酷的機制：一個人的命運，在很多時候取決於公眾注意力的持續時間。** 他也承認政府願意做這類交易本身沒問題，問題在於性質。他判斷那本質上是一場政治談判。而把五千名塔利班放回戰場，跟把五個人放回戰場，性質上都不是在跟另一個政府談判，是直接跟自己的公開宣稱對著幹。這些交易都不好。 那格林這筆呢？沃斯的回答分了兩半：對她個人而言，這是極好的結果。如果他在中間操盤，會做得更好，而她依然能回家。這句話很沃斯，他既不給官方的做法背書，也不否認結果的正當性，他把“人的安危”和“交易的代價”拆成兩筆賬分開算。 順著 Lex 關於面對面談判價值的問題，沃斯的態度很明確：見面談是個極好的主意。他沒有展開太多，但前面那套邏輯已經能支撐這個判斷。文字和鏡頭都是低頻寬通道，人在其中只能傳遞立場；坐到同一張桌子前，才有機會傳遞那個“未來我們都還好”的圖景，也才有機會讓對方驗證你是不是在騙他。 ## 把兩個人放進同一個房間 Lex 最後把話推到了最難的地方。烏克蘭的戰爭已經打了一年多，對他來說這是極其私人的事，因為他跟那片土地有淵源，他要回去。澤連斯基公開說過不想跟普京談。那麼，如果真把普京和澤連斯基放進一個房間，拜登坐在旁邊，或者坐在桌邊參與，透過對話這件事，有可能找到和平嗎？ 沃斯的回答只有一句：**我認為完全可能。** 這句判斷聽上去輕，但它背後站著整期對話裡所有的方法論。一個能和拿槍的劫匪通上話的人，和一個能和紐約法庭上的穆斯林證人坐到一起的人，和一個認為可以對普京共情的人，他會認為這件事可行，本身不奇怪。他的整套體系不依賴雙方有好感，不依賴雙方先取得共識，甚至不依賴雙方承認對方合法。它只依賴三件事：準確說出對方站的位置，不假裝自己是同一邊，然後一起挑一個雙方都願意接受的未來，從那裡往回走。 這套方法最難的地方不在技巧，在於你能不能在完全不同意一個人的時候，依然準確地把他的世界說出來，而且說完之後不補那句“但是”。大多數人做不到，不是因為不夠聰明，是因為受不了那種“我好像站到他那邊了”的不適感。 沃斯全程都在回答同一個問題：**你怎麼在完全沒有信任的前提下，跟一個你不認同、甚至不希望他贏的人，把事情往前推一步。**答案是先從誠實開始。誠實到承認今天我們在對立面，誠實到承認他手裡的牌是什麼，誠實到承認自己的底線在哪。這些都不溫柔，但它們構成了唯一能承重的底座。 最後那段話最值得記住。一個人願意在今天承受極其誇張的代價，是因為他腦子裡有一個想要的未來。所以談判真正的槓桿從來不在桌上，在對方腦子裡那幅畫上。你能做的是讓那幅畫裡出現一條路，然後把你自己從畫裡的威脅那一欄挪出去。 - 下一次重要溝通前，先花兩分鐘把對方的處境寫成三句話，寫到他本人看了會點頭。不要寫你希望他相信什麼，寫他實際相信什麼。 - 練習說“你相信……”，說完立刻停住。不要接“但是”“不過”“我的看法是”，讓對方先反應。這一停頓是整個動作的全部難度。 - 檢查自己有沒有在表演同一邊。坐在對立面就承認坐在對立面，把“我不願意被你割”和“這塊餅夠兩個人分”這兩句話都老實說出來，別隻挑一句。 - 任何承諾後面追問“怎麼做”：誰、什麼時候、第一步是什麼、卡住找誰。沒有這一段的“是”，當成沒說過。 - 要說不好的事，提前把它的負面說出來。“我接下來要說的話可能讓你不舒服”比“我不是想冒犯你”有效得多，前者是預告，後者是否認。 - 想讓人接受一個方案，先讓他描述自己想要的未來，再從他描述的那個點往回推。你描繪的未來他不認，講再多道理都是零。 - 把談判重新定義成尋求協作，而不是追求了結。簽完字只是開始，執行階段才是真考場。